“Het lijken open deuren, maar in alle branches zie ik het regelmatig misgaan.”
Na vijftien jaar ervaring met aanbestedingen in de ICT-sector, is Werner Sikken begin 2020 als zelfstandig tenderspecialist als Associate Partner aangesloten bij Cinfield. Inmiddels heeft Sikken verschillende bedrijven succesvol geholpen: van start ups tot multinationals en van accountancy en ingenieursbedrijven tot winkeliers en ICT-bedrijven. Sikken: “Ik heb gemerkt dat de ICT-sector waaruit ik kom, voorop loopt in haar aanpak van aanbestedingen. Niet zo gek, want veel methodes, zoals PRINCE2 en Agile, komen uit de IT. Ik heb me aangesloten bij het Cinfield partner-netwerk omdat zij het tendervakgebied promoten en als enige een breed cursusaanbod hebben over de diverse aspecten van tenders. Het is leuk om daar met vakgenoten aan bij te dragen”.
Gevraagd naar de grootste uitdagingen voor bedrijven bij het meedoen aan aanbestedingen, komt Sikken met de volgende top drie:
1. Bedrijven denken “Inside Out”
Bedrijven redeneren vanuit hun eigen dienstverlening en beschrijven die vervolgens enthousiast. Sikken: “Ze vergeten daarbij vaak drie dingen: 1) überhaupt antwoorden geven op de vraag, 2) uitleggen hoe hun dienstverlening de aanbesteder concreet helpt en 3) stilstaan bij de vraag waarom ze beter zijn dan hun concurrenten. Het lijken open deuren, maar in alle branches zie ik het regelmatig misgaan. Als deze aspecten niet goed uitgewerkt worden, is je kans op een winnende inschrijving erg klein. Inschrijvers doen er daarom verstandig aan om een kritische blik van buitenaf te organiseren. Bijvoorbeeld door een externe adviseur of een eigen medewerker die ver genoeg van de materie af staat.”
2. Beoordelingskader niet duidelijk
Inschrijvers begrijpen het beoordelingskader vaak onvoldoende. Sikken: “Ze gaan schrijven, zonder precies te doorgronden hoe, door wie en waarop hun inschrijving beoordeeld wordt. Zelfs bij grote bedrijven die speciale tenderteams hebben, gebeurt dit. Als je dan aan drie mensen de vraag stelt waarop beoordeeld wordt, krijg je drie verschillende antwoorden. Een goede analyse en onderbouwd beeld van het beoordelingskader, is cruciaal voor je winkans.”
3. No indians
Het winnen van overheidscontracten is lucratief, maar de daaraan voorafgaande inschrijving op een aanbesteding kost veel tijd en inspanning. Die tijd is er vaak niet bij eigen medewerkers. Daarnaast zijn er weinig mensen die goed kunnen schrijven. Sikken: “Correct Nederlands is voor de meesten al een uitdaging. Als de tekst dan ook nog begrijpelijk moet zijn, wordt de spoeling helemaal dun. Winnende teksten zijn bovendien overtuigend. Maar heel weinig mensen kunnen dergelijke teksten schrijven, het is echt een ambacht.”
Werner deed ruim 15 jaar ervaring in het tendervak op als onder andere contractmanager bij ZXFactory en dealmaker bij Sogeti en Equinix. Sinds januari 2020 staat hij zelfbewust en enthousiast op eigen benen en is hij Associate Partner bij Cinfield.
Hoe kunnen we je helpen?
Klinken bovenstaande uitdagingen jou bekend in de oren? Neem contact met ons op via 088 234 76 00 of lees meer over onze advies en interim dienstverlening. Samen met onze tenderprofessionals helpen wij je bij het winnen en behouden van jouw belangrijke contracten!
