Michiel de Boer is EMVI-schrijver en associate partner van Cinfield. Met overtuigende en vlijmscherpe teksten helpt bij organisaties bij het winnen van tenders. Zijn aanpak voor een winnende inschrijving? Eerst op zoek naar de visie!
Voordat je ook maar iets anders doet, vind de visie! Waarom biedt je aan? Welk onderscheidend voordeel heeft de aanbieder voor wie jij schrijft ten opzichte van de concurrentie? Wat maakt dat jouw aanbieder de best mogelijke match is voor de aanbesteder?
Simon Sinek heeft niet voor niets zoveel succes met zijn adagium ‘Start with WHY’. Als je de visie hebt, beschik je over een kapstok waaraan je al je argumentatie kunt hangen. Zo gaan de elementen elkaar versterken en leg je een coherent aanbod waar de opdrachtgever niet omheen kan.
Zo vroeg mogelijk in het tenderproces
Werken vanuit een visie gaat sneller, is makkelijker en geeft overzicht voor alle teamleden. Probeer de visie zo vroeg mogelijk in het proces bloot te leggen. Begin daar al mee tijdens de kick-off. Brainstorm op hoofdlijnen. Zonder de restricties van eisen, contracten, budgetten, tijd en capaciteit. Wat zou je kunnen doen? Wat zou je willen doen? Hoe ziet jouw ideale aanpak eruit?
Probeer de visie boven tafel te krijgen met het complete team, direct na de huishoudelijke mededelingen en introductie op de aanbesteding. Een schot voor de boeg, er hangt nog niets vanaf. Krijg je het niet uit het team, bevraag dan het teamlid dat zich inhoudelijk het best liet zien. Krijg je nog niets los, schrijf dan eerst jouw eigen beknopte visie. Leg het voor en stel het bij.
Maak de puzzel compleet
De visie vinden is niet altijd makkelijk. De gemiddelde aanbesteding brengt de vraag in stukjes. Leidraad, profiel van de aanbesteder, gunningscriteria, wegingsfactoren, beoordelingskader, planning, programma van eisen; de vraag achter de vraag is verdeeld in hele kleine puzzelstukjes en is verspreid over tientallen, soms honderden pagina’s tekst, schema’s en andere informatie. Als je niet uitkijkt gaat iedere betrokkene aan de slag met een klein deel, een gunningcriterium, een deeloplossing, een stukje techniek, de hekele punten uit het contract. Dat levert fragmenten op, de ene beter beantwoord dan de andere. Maar iets heeft veroorzaakt dat jouw organisatie deze aanbesteding heeft ontvangen of uitgekozen. Wat is dat?
De basis voor de beantwoording
Breng de vraag terug naar de basis. Waar gaat het nu eigenlijk om? Het kan een brug zijn, een IT-netwerk dat soepel draait, gezonde en betaalbare catering, een gebrek aan handjes of hoofden, een windmolenpark. Een concreet en tastbaar gegeven. Wat heeft jouw organisatie of opdrachtgever daarin te bieden? En waarom is dat goed?
Blijf de visie voortdurend toetsen aan het team en specialisten uit de organisatie. Slijp hem fijn tot het staat als een huis. Bespreek met de inhoudsdeskundigen hoe de beantwoording volgens jou aanhaakt op de visie. Toets, toets, toets en slijp de beantwoording zo scherp op de visie als mogelijk.
Hulp nodig van een EMVI schrijver?
Onvoldoende schijf-capaciteit of vind je het lastig om overtuigend en SMART te schrijven voor tenders? Onze interim EMVI-schrijvers en strategen vertalen jouw oplossing naar een overtuigende en scorende teksten. Neem contact met ons op via 088 234 76 00 of klik hier voor meer informatie over onze interim dienstverlening.
