Brigitte van Gompel (Heijmans) is Tendermanager van het Jaar!
Wat een topdag was het! Meer dan 150 tender- en salesprofessionals ontmoetten elkaar op vrijdag 11 oktober jl. tijdens het jaarlijkse SMA Tender Event! Deze vijfde editie vond plaats in het fantastische Experience Center van Tempo-Team in Diemen. Inspirerende sprekers zorgden voor volop nieuwe inzichten, waarbij AI en Data als dé succesfactoren in tenders en tenderteams centraal stonden. Het absolute hoogtepunt was de spannende verkiezing van de Tendermanager van het Jaar! Een dag vol connecties, innovatie en inspiratie.
De hoge opkomst bewijst dat tender- en bidmanagers hun eigen event verdienen, zegt dagvoorzitter Daniel Fischer (voorzitter Sales Management Association) in zijn welkomstwoord. Sinds de start in 2019 groeit het aantal deelnemers nog elk jaar. Manager Bidmanagement Marc Quartel en Directeur Sales Boy de Kok van Tempo-Team trappen het event officieel af met een wervelende full immersion video over het belang van werkplezier. Met een hitratio van 61% over 130 trajecten en een gemiddelde beoordeling van 8,3 hebben de tender- en salesprofessionals van Tempo-Team een indrukwekkende trackrecord. Het geheim? Werkplezier (minimaal een 8+) in combinatie met goede data en AI. AI is op vier plekken onderdeel van hun sales- en tenderproces: de koersbepaling (welke branches en bedrijven passen het beste bij Tempo-Team), de klantanalyse, de go-no go als de tender eenmaal binnen is en het schrijfproces. Maar de mens is de cruciale factor, benadrukken ze. “Want die verzamelt en borgt de data, die bepaalt uiteindelijk ons onderscheidend vermogen en zorgt voor de creativiteit.”
High Performing teams en AI
Winnen en jezelf steeds blijven verbeteren lukt alleen met een high perfoming tender team. Psycholoog Ivo Winkes (Head of Product Development bij GITP) gebruikt assessmentdata om de juiste experts te vinden en succesvolle teams samen te stellen. Is een tendermanager makkelijk te herkennen? “Absoluut,” zegt Winkes. Hij ziet dat veel tendermanagers beginnen in sales, maar qua eigenschappen eigenlijk meer op projectmanagers lijken. Ze zijn zeer stressbestendig, analytisch, gestructureerd, resultaatgericht, en “beredeneerd innovatief”. Ze omarmen vernieuwing als het helpt om te winnen, maar bieden liever niets aan dat hun organisatie niet kan waarmaken.
AI inzetten om tendermanagers te herkennen aan spraak en gezichtsuitdrukking doet GITP nog niet. “Het duurt nog wel even voordat AI zonder bias oordeelt”, zegt Winkes. Maar hij ziet AI wel als een perfecte tool voor professionals om nóg effectiever te worden. Hij experimenteert volop met de technologie en vergelijkt de impact ervan met de uitvinding van de bril en de auto, je ziet meer en hebt een groter bereik. “AI is een van de sterkste tools die je kunt gebruiken om meer te bereiken en je vaardigheden naar een veel hoger niveau te tillen.”
Tendermanager van de toekomst en AI
Rick Uringa (directeur/eigenaar van Cinfield) kijkt naar de toekomst van tendermanagement en de rol die AI daarin speelt. Hij ziet een aantal interessante ontwikkelingen. Zo verwacht hij dat de CCO van de toekomst eerder een ‘type accountant’ zal zijn dan een salesprofessional. Ook stelt hij dat tendermanagement belangrijker gaat worden dan salesmanagement. “Tendermanagers zijn beter in het toepassen van AI en het integreren van Data en Tech in processen, dan de gemiddelde salesmanager, en AI is de toekomst.” Daarnaast ziet Uringa dat AI het idee van “geen relatie, no bid” op z’n kop zet. “Klantanalyses met AI zijn vaak al beter dan het resultaat van een gemiddeld koffiepraatje van een salesmanager bij de klant” Zijn advies aan tendermanagers? “Ga aan de slag met AI. Experimenteer, leer ervan en evalueer of het een beter resultaat oplevert. Alleen als je AI op juiste wijze integreert in je salesproces, zal het echt voor verbetering zorgen.” Zijn voorspelling is duidelijk: “Als je vandaag niet instapt, ben je de verliezer van morgen. Haak je aan, dan word je een winnaar.”
AI als tenderassistent
Jaap Schepers van Afdeling Online heeft zijn tenderproces inmiddels grotendeels geautomatiseerd met behulp van AI-tools. Twee jaar geleden had hij nog geen idee hoe AI werkte, maar nu gebruikt hij het om tenders sneller te beoordelen en het beste aanbod te schrijven, en dat in de helft van de tijd. Hoe doet hij dat? Hij bouwt zelf GPT-bots op maat voor zijn team. Zo heeft hij een bot gemaakt die aanvragen valideert (en een matchingspercentage berekent) en een bot die trendanalyses uitvoert door koppeling van bronnen zoals Google Scholar, zodat hij altijd de nieuwste inzichten gebruikt. Daarnaast creëerde hij een bot die de uitvraag vergelijkt met een bibliotheek van eerdere tenders en snippets, en een op maat gemaakte Schrijfhulp. Voor een snel overzicht laat Scheepers aanbestedingen samenvatten door NotebookLM. Deze tool haalt niet alleen de kernpunten eruit, maar kan ook veelgestelde vragen, tijdlijnen en zelfs een podcast maken waarin de uitvraag wordt besproken. Zijn advies? “Begin eenvoudig: kies één taak die je proces kan verbeteren en bouw daar een bot voor.” Maar let op, waarschuwt hij: het werkt verslavend!
Data vs de ‘wet-finger’-methode van QBuzz
In het openbaar vervoer gaan de contracten vaak om honderden miljoenen. Cornelis Uijl, CCO van QBuzz, wist vorig jaar twee grote tenders te winnen, wat een flinke prestatie is. Volgens hem komt dit doordat QBuzz sterk inzet op onderbouwing, waarbij de denkkracht van zijn team een centrale rol heeft. Maar ook AI. “Ik hoor vandaag verhalen dat door AI alles sneller gaat. In mijn ervaring kost AI tijd, maar daarmee komen we wel tot een beter product.” Goede data is belangrijk, maar blijf ook altijd zelf nadenken, stelt hij. “Je kunt een strategie maken voor de komende vijf jaar, maar je hebt niet alles in de hand. Toen de BTW op openbaar vervoer omhoogging en de benzineprijs omlaag, zette dat een streep door veel aannames.” En niet alles is te onderbouwen met data, in dat geval gebruikt Uijl zijn gezonde verstand (zijn ‘wet-finger’-methode). Door AI kon Qbuzz haar tenders steeds beter onderbouwen en zich onderscheiden. Uijl rekent erop dat andere vervoerders binnenkort hetzelfde kunnen of meer. “Dus wij moeten voorop blijven lopen. Niet alleen door meer technologie te gebruiken, maar ook door dicht bij ons eigen DNA te blijven.”
Pitchen voor de publieksprijs
De rode draad van de dag was de strijd om de titel “Tendermanager van het Jaar.” Van de twaalf genomineerden waren er drie overgebleven, en voor de lunch gaven ze alle drie een korte pitch. Yvon van den Broek (DPD Pakketservice) begon met het verhaal hoe haar tijd bij de scouting bijgedragen heeft tot de tendermanager die ze nu is, mensgericht én taakgericht. Ze legde een link naar een tender voor Metronics: “Of het een tender is of het bouwen van een vlot, de kracht zit in de samenwerking.” Brigitte van Gompel (Heijmans) nam de zaal mee in een tender voor een groot onderhoudscontract bij Royal Flora Holland. Toen ze halverwege de dialoogrondes merkte dat klant niet gecharmeerd was van de door haar gekozen strategie, had ze de moed te reflecteren, terug te gaan naar haar Raad van Bestuur en de strategie te wijzigen. “Reflectie vertraagt, maar kan daarna het proces juist versnellen.” De derde kandidaat, Wendy Pover-Zoetelief (Tempo-Team), vertelt over haar tender voor de inhuur van uitzendkrachten voor de Gemeente Amsterdam. Haar motto: “Het beste team is het beste bid.” Daarom bouwde ze al twee jaar van tevoren aan het kernteam, en organiseerde heisessies en excursies naar Amsterdam. Want ook als je niet uit Amsterdam komt, moet je – als lid van het kernteam – de stad wel begrijpen. Uiteindelijk leidde dit alles tot creatief en aansprekend winnend bod.
Tendermanager van het Jaar
En dan, wie wordt de Tendermanager van het Jaar?! De afgelopen weken hebben de drie finalisten een intensief assessment doorlopen met GITP en zijn ze stevig ondervraagd door een jury onder leiding van Wendy Freriks. De jury was onder de indruk van hun unieke aanpak en sterke presentaties. Maar er kan er maar één winnen: Brigitte van Gompel sleept zowel de juryprijs als de publieksprijs in de wacht! Freriks licht toe: “Brigitte heeft een heldere visie op haar rol en het vak, en ze toont lef. Ondanks dat ze graag in control is en van de ratio, luistert ze ook nauwgezet naar haar gevoel bij het nemen van beslissingen en laat ze zich niet beperken door regels of hiërarchie.” Onder luid applaus ontvangt Brigitte de prijs uit handen van André Holterman, winnaar van vorig jaar. Daarnaast ontvangt ze een opleidingscheck van € 2.000 euro uit handen van Rick Uringa. Na deze feestelijke uitreiking sluit iedereen de dag af met een borrel en hapjes in de gezellige lounge van Tempo-Team. Misschien zat daar wel de Tendermanager van volgend jaar tussen!
Tip: onderbouwing van team of CV
Als jij in jouw aanbestedingen projectteams of CV’s moet aanbieden, dan kan een assessment daarbij een onderscheidende én onderbouwende factor zijn. Want zeg nou zelf: hoe mooi zou het zijn dat een onafhankelijk en wetenschappelijk onderbouwd onderzoek aantoont dat jouw projectleider aantoonbaar hoog scoort op zaken als ‘planning & organisatie’, ‘samenwerken’ of ‘resultaatgerichtheid’?
Wil je sparren over het slim gebruiken van assessments in jouw aanbesteding? Klik dan hier voor contact met Cinfield.
Wil je meer weten over de mogelijkheden van online assessment: kijk eens op de website van GITP.
De Tendermanager van het Jaar wordt georganiseerd door SMA samen met haar kennispartner Cinfield (tendermanagement) en GITP (assessments en ontwikkeling).
Jury: Wendy Freriks (directeur concernrelaties Ricoh Nederland), André Holterman, winnaar 2023 (CapGemini), Marco van Dongen, winnaar 2021 (gro-up), Cornelis Uijl (CCO QBuzz), Rick Uringa, (directeur/eigenaar Cinfield en SMA-partner) en Else Slegers (algemeen directeur GITP).
