“We zoeken iemand die onze branche begrijpt.” Dat is waarschijnlijk de meest gehoorde zin in gesprekken over advies, interim inzet of vacatures. Of het nu gaat om een aanbestedingsspecialist, een consultant of een nieuwe manager: branchekennis lijkt vaak een harde eis.
Logisch. Het voelt veilig. Maar er zit ook een interessante vraag achter: Zoek je iemand die je branche kent of iemand die je probleem oplost? Dat zijn namelijk twee verschillende dingen.
De reflex van de bekende weg
Organisaties zoeken vaak naar iemand uit de markt. Iemand die de spelers kent, de terminologie begrijpt en de dynamiek snapt. Maar diezelfde branchekennis heeft een keerzijde. Wie jarenlang in dezelfde sector werkt, neemt vaak onbewust ook de bijbehorende aannames over:
- ‘zo werkt onze markt nu eenmaal’
- ‘zo reageren opdrachtgevers’
- ‘zo schrijven we onze plannen’
En precies daar ontstaat het risico op tunnelvisie. Is het slim om de oplossing te zoeken binnen hetzelfde denkraam waarin het probleem is ontstaan?
Wat ontbreekt er écht?
Een interessantere vraag is vaak: welke expertise ontbreekt er eigenlijk? Neem een recente aanbesteding waarbij een installatiebedrijf ondersteuning zocht. De eerste vraag was helder: een aanbestedingsspecialist met ervaring in de installatiesector. Maar toen we de aanbesteding analyseerden, bleek iets anders. De opdracht draaide niet alleen om installatietechniek, maar vooral om digitalisering en ICT-integratie.
De installatietechnische kennis zat al ruimschoots bij de opdrachtgever zelf. Wat ontbrak, was het perspectief op de digitale component. Daarom zochten we niet iemand uit de branche, maar iemand met een sterke ICT-achtergrond. De installatiesector kende onze expert niet. Maar precies die afstand maakte het mogelijk om de oplossing scherper te formuleren. En zo bij te dragen aan een winnend bid.
Innovatie komt zelden van binnenuit
De wetenschap ondersteunt deze gedachtegang. Harvard-onderzoekers Karim Lakhani en Lars Bo Jeppesen bekeken honderden complexe problemen uit bedrijfs-R&D die intern niet opgelost konden worden. Toen ze deze problemen openstelden voor externe experts, gebeurde iets opvallends: een aanzienlijk deel van de oplossingen kwam van mensen buiten het vakgebied. Sterker nog: hoe groter de afstand tussen het expertisegebied van de oplosser en het probleem, hoe groter de kans op een doorbraak.
Cross-over is waar het interessant wordt
De meest interessante oplossingen ontstaan vaak op de grens van sectoren. In The Medici Effect beschrijft Frans Johansson hoe doorbraken ontstaan op het kruispunt van disciplines. Wanneer ideeën uit verschillende sectoren botsen, ontstaan oplossingen die binnen één vakgebied simpelweg niet bedacht worden.
Bovendien: wat in de ene branche al jaren normaal is, kan in een andere branche volledig nieuw zijn. Denk aan:
- agile werkwijzen uit softwareontwikkeling
- datagedreven besluitvorming uit de techwereld
- klantgerichte storytelling uit marketing
Die ideeën ontstaan misschien binnen één sector. Maar ze hebben zeker waarde daarbuiten. Daarom reizen deze ideeën. Degene die ze meebrengt, komt meestal niet uit de branche zelf.
Misschien is de vraag verkeerd
Branchekennis heeft absoluut waarde. Het helpt om sneller te landen in een organisatie. Het helpt om context te begrijpen. Maar het wordt ook vaak overschat. Zeker bij aanbestedingen. Daar ligt de uitdaging meestal niet in marktkennis, maar ergens anders: het verhaal scherper maken, onderscheid creëren, of bestaande aannames ter discussie stellen. Daarom is de juiste vraag misschien niet: Wie begrijpt onze branche? Een betere vraag is: Welke expertise ontbreekt hier eigenlijk?
Of nog scherper: Hebben we iemand nodig die onze wereld al kent of iemand die hem juist durft te bevragen? Want de grootste meerwaarde zit niet altijd bij de insider. Soms zit die juist bij degene die van buiten komt. Die iets ziet wat binnen de branche jaren onzichtbaar bleef. En zo je organisatie op voorsprong zet.
Rick Uringa,
Directeur Cinfield
