(En waarom écht meten het verschil maakt)
Stel dat Usain Bolt ooit had meegedaan aan een marathon.
Had hij gewonnen? Natuurlijk niet.
Was hij daardoor een slechte hardloper? Absoluut niet, hij was een sprinter.
Die metafoor raakt precies wat er in aanbestedingen misgaat: je bent pas relevant als je prestaties aansluiten op de vraag van de opdrachtgever.
En precies daar wringt het bij veel organisaties: ze presenteren USP’s, geen prestaties.
1. De mythe van USP’s
USP’s (Unique Selling Points) zijn per definitie algemeen:
“We zijn flexibel”
“We scoren hoog in klanttevredenheid”
“We implementeren snel”
In salesgesprekken werken die prima. Maar aanbestedingen zijn géén marketingcompetitie.
Aanbestedende diensten beoordelen uitsluitend op bewijs in context:
- Wanneer waren jullie flexibel?
- In welke situatie scoorden jullie die 8,5?
- Hoe vaak leverden jullie op tijd op bij vergelijkbare contracten?
Zonder context en data blijft een USP een belofte. En beloftes scoren niet.
2. Waar het misgaat: meten zonder betekenis
De meeste organisaties meten wel iets, maar niet wat de organisatie en bidmanagement nodig heeft om sterke bewijslast te bouwen. Daardoor ontstaan wollige EMVI-antwoorden die weinig overtuigen.
Een typische valkuil is het generiek meten van klanttevredenheid. Zonder onderscheid tussen bijvoorbeeld gebruikers, contractmanagers, finance en directie. En zonder analyse op eventuele verschillen tussen deze stakeholders. Een andere valkuil: implementatieteams leggen onvoldoende vast of projecten op tijd, binnen budget en volgens afspraken zijn opgeleverd. Of prestatiegegevens worden zonder context verzameld, waardoor ze niet herleidbaar zijn naar vergelijkbare situaties.
Het resultaat: bidteams moeten schrijven zonder voldoende relevante harde onderbouwing.
3. Wat wél werkt: kwaliteitsmanagement
Organisaties die vaker winnen, doen één ding structureel beter: ze hebben kwaliteitsmanagement ingericht voor aanbestedingen.
Zij:
- Meten wat ertoe doet
Doorlooptijden, klanttevredenheid per doelgroep, opleverbetrouwbaarheid, foutpercentages, oplossnelheid etc. - Leggen context vast
Sector, omvang, contractwaarde, complexiteit, scopewijzigingen. - Analyseren patronen
Waar scoren we structureel goed? Wat maakt ons écht onderscheidend? - Vertalen dit naar bewijslast
Prestatiedata, cases, grafieken, referenties, testimonials.
Daardoor leveren zij geen verzameling beloftes in, maar bewijzen. En precies dat is waar de punten worden verdeeld.
Aanbestedingen zijn bewijscompetities
USP’s zijn pas waardevol als ze worden onderbouwd met meetbare, relevante en herhaalbare prestaties.
Wil je als commerciële organisatie, tenderteam of directie scherper krijgen hoe je een overtuigende bewijslast opbouwt die aanbestedende diensten wél overtuigt?
Cinfield helpt organisaties om USP’s te vertalen naar relevante, bewezen prestaties en daarmee structureel meer aanbestedingen te winnen.
Neem gerust contact op; we denken graag mee.
