Dealmanager: regisseur van de winstrategie
16 januari 2019 Pim de Vogel

Dealmanager: regisseur van de winstrategie

Het beste tendermanagement (bidmanagement) maakt het verschil op het moment van een formele of complexe offerteuitvraag. Maar hoeveel invloed heb je nog op winst zodra de uitvraag binnenkomt? Veel, zou je zeggen, omdat het beste team met de beste oplossing alleen nog maar een scherpe prijs hoeft te calculeren. Toch? Of is er eerder in het proces meer impact op de winkans van de deal mogelijk? Welke rol speelt dealmanagement?

De customer journey van tenders

Vaak wordt serieus gestart met de beantwoording van een tender zodra de uitvraag komt of hooguit enkele weken ervoor. Logisch, schaarse resources binnen het bedrijf die dit soort belangrijke deals binnenhalen, zijn drukbezet. Maar zoals in B2C de ‘customer journey’ niet alleen in de winkel plaatsvindt, is in de B2B bij tenders veel al bepaald voor de uitvraag verzonden is.

Complete sales cycle van een deal

Dealmanagement richt zich op de complete sales cycle van een deal. Deze begint altijd eerder dan een formeel salesproces. Is dit dan niet gewoon sales- of accountmanagement? Een semantische discussie over wat sales, accountmanagement, dealmanagement en tendermanagement wel of niet is, is op zich niet zo interessant. Met dealmanagement wordt bedoeld: de salesactiviteiten met focus op de deal, de transactie. De dealmaker orkestreert een multidisciplinaire oplossing en aanbieding bij een complexe deal.

Hoge winkansen?

Stel je de volgende situatie voor: een paar jaar geleden won jouw bedrijf een grote (Europese) tender. Dat resulteerde in een relatief groot contract en een belangrijke klant. De accountmanager doet binnen dit contract en die relaties alles al jaren geweldig: goede omzet, tevreden eindgebruikers, groene SLA’s. Nu is het moment gekomen dat de klant tot een nieuwe aanbesteding overgaat. De accountmanager, vanuit het referentiekader van het contract, hoort dat de uitvraag grotendeels dezelfde uitgangspunten hanteert. Een fijne positie! De winkansen zijn hoog. Toch?

Concurrentie slijpt de messen

Hier zien we vaak dat de accountmanager alles van de operationele klant weet en daarmee ook de logische deal owner is. Want wie weet er meer over deze klant dan de succesvolle accountmanager? Maar als je verder denkt: deze transactie vindt slechts eenmaal per 4, 5 of soms 10 jaar plaats. Hét moment voor de concurrentie om aan te vallen en binnen te komen.

 

Waar in het 3-fasenmodel?

In het bovenstaande 3-fasenmodel is het zaak tijdig de deal te managen. Natuurlijk vanuit de kennis van de accountmanager, maar zeker ook met dealspecialisten. Noem het wedstrijdcoaching. Daar waar de accountmanager gedurende de looptijd van het bestaande contract een focus heeft op het realiseren van de (afgesproken) doelstellingen, wordt hij geholpen in de voorbereiding en realiseren van een nieuwe transactie. Het managen van een klant (of eigenlijk: het contract) is een andere discipline dan het managen van een deal, een eenmalige transactie.

Goed ingericht dealmanagement

Goed ingericht dealmanagement richt zich op de specifieke transactie en schakelt tijdig, in de eerste fase van het bovenstaande 3-fasenmodel. En mét de accountmanager, om de vraag achter de komende vraag te begrijpen en te beïnvloeden. Hiermee kun je ook de belangrijke match maken tussen de USP’s van je eigen verkopende organisatie en de agenda’s van alle stakeholders aan opdrachtgeverszijde. Je alleen richten op uitstekend tendermanagement kan zomaar betekenen dat je een antwoord schrijft op de vraag die geschreven is voor de competitie of een wedstrijd speelt in het verkeerde veld.