CINFIELD laat onderzoek doen naar de kritieke succes factoren in aanbestedingen
20 oktober 2011 Isabelle Kooderings Clémens

CINFIELD laat onderzoek doen naar de kritieke succes factoren in aanbestedingen

Op het gebied van aanbestedingen zijn de meeste onderzoeken gedaan naar de inkopende kant van het aanbestedingsproces. De verkopende kant blijft daarin vrijwel zonder uitzondering onderbelicht. Aanbesteden door de publieke sector, maar ook tenderen door de private sector, is ondertussen een gemeengoed. De resultaten voor participerende verkopende partijen zijn wisselend, als gevolg van bijvoorbeeld een reactieve aanpak en een gebrek aan gerichte klantbewerking.

De vraag die daarom gesteld kan worden is: wat zijn de factoren die de winkans structureel vergroten bij het meedoen aan aanbestedingen/tenders?

CINFIELD doet, in samenwerking met twee studenten van de Nyenrode business universiteit, onderzoek naar een set kritieke succes factoren in het winnen van de genoemde formele inkooptrajecten. Deze factoren vormen de grondslag voor een concreet toepasbaar model dat een verdere definitie van ‘commercial excellence’ zal geven.

Deze shortlist van kritieke succesfactoren stelt CINFIELD nog beter in staat het commerciële proces en het bijbehorende resultaat van haar klanten door te lichten en de pijnpunten te benoemen. Dit om deze bedrijven vervolgens op maat te kunnen bedienen door middel van bedrijfsspecifieke commerciële verbetertrajecten. Denk daarbij aan het aanscherpen en bewaken van de commerciële strategie, het inrichten van een omzet-versnellende salesmethodiek en het organiseren van succesvol bidmanagement.

De onderzochte factoren zijn dus leidend voor het vaststellen en verbeteren van de commerciële vakvolwassenheid. Met de uiteindelijke ‘toolbox’ maakt CINFIELD voor haar klanten ‘maakbaar’ resultaat in aanbestedingen en tenders toegankelijk. Met andere woorden CINFIELD stelt haar klanten concreet in staat meer omzet te beïnvloeden, te winnen en te verzilveren.